Die ABC-Analyse ist ein Ordnungsverfahren zur Klassifizierung einer großen Zahl von Daten wie bspw. Kunden, Lieferanten, Prozesse, Artikel, Erzeugnisse, und ein in der Praxis bewährtes BWL-Analyseinstrument. Es macht die Konzentration von Produkten, Kunden oder Artikeln sichtbar, die als Kategorie in einem bestimmten Umfang zum Gesamtergebnis beiträgt.

Die ABC-Analyse hilft Ihnen als Unternehmer dabei, Ihren Fokus auf die wichtigsten Kunden und Lieferanten zu schärfen. Dafür sind jeweils die Debitorenbuchhaltung und die Kreditorenbuchhaltung die führenden Informationsquellen. Zur Planung und Entscheidungsfindung werden die Objekte je nach Wichtigkeit in die drei Kategorien A, B und C unterteilt.

So könnte eine beispielhafte Klassifizierung zur Messung des Wertanteils an jährlichen Beträgen für drei Kategorien aussehen: A-Kunden erbringen einen hohen Umsatzbeitrag, B-Kunden stehen für mittelmäßige Umsatzbeiträge und C-Kunden für einen geringen Umsatzbeitrag. 

Mit der ABC-Analyse können Sie das „Wesentliche“ vom „Unwesentlichen“ trennen. Dieses Instrument zeigt Rationalisierungsschwerpunkte auf, hilft dabei unwirtschaftliche Anstrengung zu vermeiden und die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens zu verbessern.

Das sogenannte Pareto-Prinzip gilt dabei als idealtypisch: Grundlage ist die 80/20-Regel. Was bedeutet das? Im Fall der Kundenbewertung wird beispielsweise mit lediglich 20 % der Kunden bereits 80 % des Umsatzes erzielt. Wir sprechen von A-Kunden, die also eine hohe Bedeutung haben. 30 % der Kunden bringen 15 % des Umsatzes. Das sind die B-Kunden mit einer mittleren Bedeutung. Von 50 % der Kunden kommen nur 5 % des Umsatzes – das sind Ihre C-Kunden mit geringer Bedeutung für Ihr Unternehmen. Der ideale Pareto-Ansatz wird in der Praxis zwar zugegebenermaßen selten vorkommen – in erster Linie geht es aber vor allem um das sinnvolle Gruppieren der verschiedenen Klassen (Clusteranalyse).

Sortieren Sie für den Anfang einfach Ihre Kundenliste nach den wichtigsten Kunden, mit denen Sie 50 % Ihres Umsatzes generieren. Die zweite Liste umfasst die nächsten 30 % des Umsatzanteils. Danach werten Sie den „Rest“ Ihrer Kunden aus. So ergibt sich zunächst eine einfache ABC-Analyse anhand der Fibu-Daten. Wenn Sie diese Liste dann noch um Merkmale wie gute Zahlungsmoral, guter und aktiver Empfehlungsgeber, partnerschaftliche Zusammenarbeit oder „Chaos-Kunde“ ergänzen, wissen Sie recht schnell und auf einen Blick, für welchen Kunden Sie welche Extrameile gehen wollen. So wird Kunden-Berichtswesen auf Basis der Buchhaltungsdaten informativ und nützlich. Nutzen Sie die ABC-Analyse, um in Ihrem Unternehmen Planungen und Gewinne zu verbessern, Verwaltungskosten einzusparen oder Lagerkosten zu reduzieren.

Quelle: Ines Scholz: Wie man Controlling in den Griff bekommt: Wirkungsvolle Finanz- und Steuertipps für Chefs – Von Arbeitsrecht über Steuern bis hin zum Umgang mit dem Finanzamt